Como alavancar as vendas? Essa é uma daquelas famosas perguntas de 1 milhão de dólares. Em tempos de concorrência cada vez mais acirrada, empresas em diferentes segmentos têm se desdobrado em busca da fórmula que melhor atenda aos seus modelos de negócios.
Neste post, traremos uma importante discussão nesse sentido. Para tanto, falaremos do conceito de CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e de algumas estratégias que o ajudarão a alavancar as vendas mantendo o foco no cliente. Confira!
Entenda o que é Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
O Custo de Aquisição de Cliente nada mais é que os recursos dispensados para que seu negócio adquira um novo consumidor. Nesse cálculo, uma série de elementos deve ser observada, incluindo:
- recursos dispensados com marketing e publicidade para a geração de leads;
- custo com equipe de vendas, o que envolve comissões, salários e benefícios;
- outras despesas, como participação em feiras de negócios, eventos e afins.
A soma de todos esses custos dividida pelo número de clientes adquiridos em determinado período representará o valor do CAC. Mas é preciso ter atenção ao realizar esse cálculo, pois a execução dos custos deve ser compatível com os períodos de aquisição dos clientes.
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Imagine que em determinado mês sua empresa recrute 10 vendedores. Obviamente, o valor do CAC subirá consideravelmente, pois demora algum tempo para que as vendas comecem a aumentar. Nesse caso, você deve levar em conta que o custo de aquisição de clientes voltará ao normal no próximo período.
Conheça bem seu cliente
Em se tratando de alavancar as vendas, parece óbvio ressaltar a necessidade de conhecer o perfil de seus clientes. No entanto, justamente por ser uma questão tão evidente, muitas pessoas acabam desconsiderando esse fator.
Nossa dica, portanto, é que você dedique algum tempo e recursos para avaliar quem, de fato, adquire seus produtos e serviços. Atualmente, várias estratégias podem ser adotadas nesse sentido, como monitoramento de redes sociais, pesquisas de mercado e, até mesmo, boas conversas com alguns clientes de longa data, de modo a tentar entender o que em sua empresa fez com que eles se fidelizassem.
Premie seus clientes pela preferência
Há pouco falávamos de fidelização, e esse é um ponto fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Tenha em vista que, para alavancar suas vendas, é imprescindível manter uma base de consumidores cativos, isso é, clientes que serão responsáveis regularmente por uma fatia importante de seu faturamento.
Dica: Como fidelizar clientes e melhorar seus resultados?
Pensando nisso, é necessário oferecer mais do que um “muito obrigado” após fechar negócio. É preciso, por exemplo, oferecer vantagens palpáveis, como cupons de descontos depois da realização de determinado número de compras e, até mesmo, produtos e serviços gratuitos — nada que pese em seu caixa, é claro!
Proporcione um atendimento de qualidade
Um bom atendimento anda junto ao sucesso nas vendas. Mas como mudar a forma com que seus vendedores abordam os clientes? A resposta é uma só: Treinamento!
Ainda que seu negócio seja de pequeno porte, não deixe de reforçar, com cada colaborador, a necessidade de dispensar um tratamento cordial e respeitoso para com seus clientes.
Além disso, é necessário traçar um tipo de abordagem de acordo com seu público. Em uma loja de sapatos infantis, por exemplo, o vendedor precisará ter algum jogo de cintura para lidar com crianças, dispensando alguma atenção a elas por meio de brincadeiras e bate-papos que as entretenham. Ao mesmo tempo, não se pode deixar de observar tudo o que os pais estejam buscando.
Por outro lado, em uma loja de ternos, a postura deverá ser mais formal e sóbria, partindo do pressuposto de que ali entrarão clientes que normalmente se sentem à vontade ao serem tratados de tal maneira.
Em resumo, o que queremos dizer é que tudo isso poderá ser alinhado por meio de um bom treinamento, o qual deve considerar todas as peculiaridades dos consumidores de seu negócio.
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