As métricas de Marketing Digital são verdadeiros aliados que todo gestor deve ter para orientar estratégias e tomadas de decisões no seu negócio. Dentre as mais utilizadas, está o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Essa métrica traz um indicador de quanto uma empresa investe para obter a conversão de um novo cliente. Isso é importante para medir a saúde financeira do negócio e a eficiência dos investimentos em setores estratégicos, como Marketing e vendas.
O percentual varia muito de segmento para segmento e seu valor absoluto, quando analisado sem contexto, pode não trazer resultados conclusivos.
Mas quando o Custo de Aquisição de Clientes é discutido sob a perspectiva do segmento de atuação e em comparação com outras métricas, como o Lifetime Value (LTV), ele traz insights valiosíssimos para qualquer empresa.
Quer entender melhor como funciona e como calcular o Custo de Aquisição de Clientes? Então vem com a gente que vamos te explicar tudo!
O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica do Marketing Digital que calcula o valor de esforços diretos investidos em setores-chave para atrair novos clientes.
Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes?
A fórmula considera o dinheiro aplicado em Marketing e vendas, por exemplo, e divide esse valor sobre o total de clientes adquiridos no período:
CAC = (investimento em Marketing + investimento em vendas) / número de novos clientes
Dessa forma, chega-se a um valor médio de quanto a empresa gasta para converter um cliente em um intervalo de tempo específico.
De maneira geral, o CAC deve ser calculado mês a mês, mas muitos negócios também o utilizam de modo trimestral, semestral e até anual para monitorar o desempenho em contextos mais amplos de investimentos e mudanças sazonais do comércio.
Por exemplo: se uma loja online investiu R$ 1.000 em campanhas de Marketing e no desenvolvimento e manutenção dos canais de vendas, e converteu 25 clientes em um mês, o Custo de Aquisição de Clientes dessa empresa é de R$ 40. Ou seja: no período de um mês, ela gasta esse valor para conquistar um cliente.
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Por que calcular o CAC é importante?
Quando o CAC é monitorado periodicamente, é possível avaliar se a gestão dos recursos está sendo bem realizada no decorrer do tempo e se o dinheiro está de fato sendo bem utilizado naquilo que é mais importante: gerar novas receitas com clientes para a empresa.
Portanto, o CAC é extremamente valioso para:
- Monitorar a performance mês a mês e avaliar o que precisa ser melhorado;
- Trazer insights para a tomada de decisão, como realocação de recursos em etapas do processo de aquisição de clientes que não estão fluindo como se esperava;
- Avaliar se os esforços realmente compensam e não impactam decisivamente a saúde financeira do negócio;
- Ter um panorama geral e fazer previsões para meses posteriores, uma vez que o CAC não sofra oscilações consideráveis no decorrer do tempo.
Como saber se a Aquisição de Clientes é eficiente?
Deu para entender o que é CAC e como calcular o Custo de Aquisição de Clientes? Maravilha! Mas, afinal, ao obter esse indicador, o que você deve fazer com ele? Como saber se o valor obtido é uma notícia boa ou ruim? Como interpretar se ele está dentro do esperado?
A princípio, tenha em mente que o valor absoluto do CAC por si só não traz conclusões certeiras sobre o andamento dos processos comerciais de uma empresa. Esse valor precisa ser analisado sob diversas perspectivas até que ele ofereça algum insight relevante.
Os principais fatores a serem levados em consideração são:
1. Características do segmento
Cada segmento possui características próprias que particularizam tanto o investimento na aquisição de clientes como também o ticket médio.
O e-commerce de cosméticos, por exemplo, tem o CAC médio de US$ 127 dólares, segundo a BeProfit. A indústria de educação, por sua vez, possui a média de custo de US$ 862 e a de SaaS, US$ 205, de acordo com dados do Hockey Stack.
O que explica CACs tão diversos? A média do segmento de educação não significa que ele seja mais ineficiente e inviável do que o e-commerce de cosméticos. Ambos os segmentos têm dinâmicas de comércio bem diferentes, além de tickets médios diametralmente opostos.
Enquanto o primeiro tem valores de matrículas bem altos e esperados mês a mês, o segundo lida com vendas pontuais de produtos bem mais baratos. Além disso, características como jornadas do cliente bem diferentes explicam essa discrepância.
2. Lifetime Value (LTV)
Outras métricas também podem influenciar no valor do CAC, como o Lifetime Value. O cálculo desse indicador aponta o tempo de vida útil de um cliente com a marca.
Em outras palavras, mensura quanto tempo o consumidor está fidelizando a empresa e ainda fazendo valer o investimento feito sobre ele.
Um bom LTV associado com um CAC relativamente baixo, portanto, não é sinônimo de ineficiência operacional e financeira.
Afinal, boa parte da receita de um negócio pode ser fruto de antigos clientes e não das novas conversões calculadas pelo Custo de Aquisição de Clientes.
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3. A variação do CAC com o tempo
Por fim, um ótimo termômetro para validar o sucesso do CAC é seu desempenho durante o tempo.
Caso os gestores percebam que os investimentos estão crescendo e o número de conversões não está acompanhando o aumento do aporte, é hora de ligar o sinal amarelo e avaliar o que pode estar errado para mudar a rota!
E aí, o que achou das nossas dicas para calcular o Custo de Aquisição de Clientes do seu negócio?
Dica extra: use a tecnologia a seu favor e conte com uma ferramenta de pagamentos e gestão financeira para que você consiga mapear o fluxo de pagamentos e ter recursos mais claros para o cálculo do CAC.
Com relatórios automatizados, fica muito mais fácil ter resultados ainda mais precisos para orientar a tomada de decisão!
Esperamos que tenha gostado do conteúdo! Até a próxima!
Este artigo foi escrito pela Zoop, fintech líder em tecnologia para serviços financeiros.
